Tehnica răspunsului la presiuni în negociere

Negocierea de gherilă: ce faci când partenerul te presează?

Să presupunem că aveți un partener de afaceri care vă cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri şi tot mai multe facilităţi. Exemplul se poate extrapola atât în viaţa personală, cât şi în cea profesională. Vă voi prezenta în continuare o tehnică nu foarte cunoscută, dar eficientă.

O să vă explic această tehnică pornind de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei călătorii a apărut, fără să caut asta, o ocazie pentru exersarea abilităţilor de negociere. După cum se zice, în țările arabe se negociază foarte dur, se pare că negocierea unui preţ e la mare preț în culturile de acolo.

Am primit informaţii de la ghid potrivit cărora, atunci când ni se cere un preţ, trebuie să-i oferim şi noi vânzătorului o contravaloare cât mai mică, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumătate din preţul iniţial. Preţurile nu erau afişate şi, indiferent ce voiai să-ţi cumperi ‒ un suc, o îngheţată, un suvenir sau ceva de îmbrăcat ‒, începea marea tocmeală asupra preţului. Am testat fel şi fel de tehnici.

Cea mai simplă şi cea mai la îndemână tehnică era următoarea:

• dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 euro. Atunci el mai reducea un euro, aprecia că mi-a făcut un favor şi mă ruga şi pe mine să mai urc oferta iniţială. Se ajungea la o joacă cu cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, şi se ajungea astfel la un preţ de 5 sau 6 euro.

Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică aţi intuit-o şi voi. Apare însă întrebarea: Dacă simţi totuşi că această negociere nu te avantajează? Dacă tu crezi că valoarea produsului respectiv nu este decât 4 euro, şi nu 6 euro, cum poţi scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?

Vreți să spuneți stop, vreți să nu mai cedați niciun euro în plus. Cum faceți să vă opriți? Este greu de rezistat, pentru că el tocmai v-a făcut o concesie şi vă cere una la schimb. Am încercat fel de fel de replici, totuşi vânzătorii aveau întotdeauna o replică pregătită, piesă în tehnica lanţului de concesii.

Să luăm exemplul unei genţi pentru care mi se ceruseră 50 de euro. La un calcul simplu, dacă-i propuneam vânzătorului 10 euro, ajungeam undeva la 30 de euro.

1. Primul pas a fost să-i intru în joc ‒ i-am oferit 5 euro.
2. Al doilea pas, evident, a fost un joc de concesii cu unitatea de 5 euro şi am ajuns la 20 de euro pe care îi ofeream eu, faţă de 35 de euro pe care îi solicita el.
3. Pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii, şi anume să ajungem undeva aproape de 30 de euro… dar nu a fost aşa. Pentru că l-am rugat să mai facă o concesie şi să mai lase 5 euro.
4. După ce a făcut această concesie, se aştepta ca şi eu să fac la fel. Îmi explica cu argumente că 30 euro este cel mai bun preţ posibil. Astfel, am mutat discuţia într-o zonă a preţului bun. După ce şi-a terminat toată povestea, i-am spus că şi eu am un preţ foarte bun pentru el şi cu siguranţă nu putea să mă refuze, pentru că îi ofeream cel mai bun preţ posibil. Aşadar, dacă iniţial îi făcusem propunerea de 20 euro, după ce el mi-a lăsat respectiva geantă la 30 euro, eu i-am făcut propunerea de 15 euro.
5. Pasul 5: era expresia de nedumerire şi bulversare a vânzătorului egiptean. Nu mai înţelegea ce se întâmplă şi nu-i venea să creadă. Aceasta a fost şi tehnica care a funcţionat: „Dacă nu vrei 20 de euro, atunci îţi ofer 15 euro! Ce părere ai?” Evident, nu prea mai avea ce părere să aibă.

Ca un pas 6, mi-a vândut geanta cu 20 de euro.

Am aplicat această tehnică şi, în proporţie de aproximativ 80% din cazuri, a dat roade. Motivele pentru care ea funcţionează sunt următoarele:

1. se schimbă unghiul de negociere;
2. îi transmiteţi partenerului de negociere mesajul ferm că era deja mult ce i-ați oferit anterior (20 euro în cazul de mai sus);
3. îi comunicați senzaţia de nelinişte, iar el ajunge să se teamă că vă poate pierde dacă nu acceptă preţul propus;
4. preluați controlul total al negocierii;
5. puteți să vă impuneți oferta mai uşor.

Vă invit să aplicați tehnica raspunsului la presiuni şi în România. Funcţionează. Este o tehnică în care pare că vă retrageți, dar nu o faceți de fapt, ci îi faceți celui cu care negociați o ofertă mai mică. E implicată aici și legea contrastului, ea putând fi folosită şi în sens invers.

Să luăm un exemplu din viaţa profesională. Sunteți împreună cu un coleg şi faceţi o împărţire a sarcinilor între voi. Îi propuneți, de exemplu, să vă ocupați dumneavoastră de răspunsul la emailuri şi de realizarea unei statistici, iar el ar trebui să meargă la două întâlniri şi să pregătească un raport de evaluare a unei acţiuni. Să presupunem că ar fi mai solicitante cele două sarcini din urmă, iar colegul vă spune acest lucru. Apoi dumneavoastră vă puteţi arăta foarte încântat, spunându-i că ați găsit o soluţie atrăgătoare pentru el, şi anume ca el să răspundă la emailuri, iar dumneavoastră să îndepliniți celelalte trei sarcini. Evident că va avea o senzaţie de şoc, va rămâne fără replică (grijă mare să nu se supere!) şi, ca prin minune, împărţirea iniţială i se va părea excelentă.

Să luăm exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Să spunem că propuneți cifra de 700 euro. Angajatorul poate încerca să negocieze această sumă, aducând clasicul argument pe linie de politică salarială. Puteţi încerca apoi să-i spuneți că are perfectă dreptate și că, dacă stați bine să vă gândiți, ați fi mai mulţumit dacă v-ar oferi cât valorează munca dumneavoastră, anume 1000 euro. E drept, e o strategie riscantă. Va trebui să vă dați seama la faţa locului dacă o puteți aplica sau nu. Angajatorul se aşteaptă să scădeți suma, în niciun caz să o creşteți. Această tehnică vă va permite să primiți cei 700 euro, cu condiția ca angajatorul să dea dovadă de disponibilitate în acest sens.

Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni etc. Prin urmare, vă invit să testați această tehnică. Cu puţin şarm, veți reuşi să vă apărați şi să vă susţineți o poziţie. Vă sfătuiesc să o testați în situaţii fără miză mare, pentru a vă familiariza cu ea.

Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)