Tehnica presupozitiei în negociere: află din exemple cum se folosește
Tehnica presupozitiei pleacă de la premisa că „se poate”. Ea pune totul într-o formulare pozitivă: Cât de ușor ar fi să…?.
Există o serie de întrebări pe care un negociator experimentat ar trebui să știe să le pună, deoarece îl ajută să obțină rezultatele dorite.
Una din aceste întrebări este cât de ușor ar fi să? Pare o întrebare banală, dar o să realizați la sfârșitul acestui capitol impactul real pe care îl are.
Exemplul 1: Tehnica presupozitiei în situații des întâlnite
Am sunat la un moment dat la un hotel și am întrebat: „Cât de ușor ar fi să mă cazez la ora zece?” (cazările începeau la ora 12 și, implicit, rezervarea mea era făcută oficial începând de atunci) Mi s-a răspuns: „Numai puțin, stați să verific”. A revenit cu răspunsul: „Ştiți, nu ar fi foarte ușor!” Era exact răspunsul pe care îl doream, anume că totuși nu e imposibil, că „se poate”. Am folosit puterea presupoziției în această situație și am oferit o sugestie – că este ușor și că se poate! În mod evident, după câtea replici, răspunsul final a fost că se poate și că voi fi cazat, chiar dacă inițial mi s-a spus că nu este foarte ușor.
Exemplul 2: Tehnica presupozitiei în situații neprevăzute
În cadrul proiectului Business StartUp trebuiau împărțite formulare către beneficiari și distribuită o carte gratuit. Mă sună persoana care distribuia cartea și formularele și îmi spune: „M-a oprit poliția și mi-a spus că nu avem autorizație să facem asta”. Întreb: „Ce autorizație îți trebuie, în condițiile în care dăm ceva gratuit?” Am cerut să vorbesc cu persoana de la poliție. I-am explicat despre ce este vorba, că facem ceva frumos, iar la sfârșit am pus o întrebare: „Nu vă supărați, cât de ușor ar fi să ne lăsați să împărțim cărțile sau să ne recomandați un alt loc în care să le putem distribui fără probleme?” A replicat că nu ar fi foarte ușor, cu toate acestea ne-a recomandat, până la urmă, un alt loc în care să putem distribui cărțile.
Această tactică pleacă de la premisa că se poate presupune că totul este posibil. O întrebare bună, care asigură de obicei rezultatul dorit este aceasta: „Cât de ușor ar fi să….?” Tehnica folosește puterea presupoziției și pleacă de la premisa că un lucru este mai mult sau mai puțin ușor, scoțând complet din calcul varianta „imposibil”.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
