Tehnica ofertelor false. Capcană întâlnită în negocieri: acceptul imediat
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tehnica ofertelor false, care îi angrenează defavorabil în jocul său atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători. Fie că este vorba de negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vânzarea unui automobil, această tehnică este atât de des întâlnită, încât am considerat că merită o expunere separată şi exemplificată în acelaşi timp.
Tehnica presupune că acela care o foloseşte vă dă un accept imediat pe oferta iniţială, arătându-se extrem de interesat, când, de fapt, el are în minte doar înlăturarea concurenţei. Consider că cel mai potrivit ar fi să dau un exemplu concret pentru ilustrarea ei.
Exemplu: Aprovizionarea cu geam termopan
Presupunem că reprezentați o companie de construcţii. Ați prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie să puneți şi geamuri termopan. Presupunem că nu mai lucrați cu vechiul furnizor de geamuri termopan și acum trebuie să vă găsiți unul nou. În medie, vechiului furnizor îi plăteați cam 65 E/mp. Trimiteţi câteva cereri de ofertă şi primiți câteva oferte, începând de la 55 E/mp, până la 80 E/mp. Termenul de finalizare al lucrării este de 50 de zile şi estimați că geamurile termopan vă vor trebui în maxim 3 săptămâni.
Vă sună una dintre firmele care v-a făcut oferta de 65 E/mp şi vă spune cam aşa ceva:
El: Am primit cererea dumneavoastră de ofertă. V-am şi răspuns la ea. Vă sun întrucât sunt dispus să negociez pe marginea preţului pe care vi l-am oferit.
Dumneavoastră: Ştiţi, nu mă interesează, pentru că am primit oferte mult mai mici.
El: Care este cea mai mică ofertă pe care aţi primit-o?
Dumneavoastră: 55 E/mp.
El: Aceasta este o comandă singulară sau mai există posibilitatea de colaborare în viitor?
Dumneavoastră: În cazul în care treaba merge bine, colaborăm şi în viitor!
El: În acest caz, sunt dispus să vă fac o ofertă cât mai aproape de 50 E.
Dumneavoastră: Haideţi să ne întâlnim să vedem cum putem face!
El: Când aţi dori?
Dumneavoastră: Propun mâine sau poimâine.
El: Acum sunt în Cluj. Am o lucrare aici, o să mă întorc cel mai probabil poimâine, adică joi. Propun să ne întâlnim vineri.
Dumneavoastră: Este perfect.
(se stabilesc astfel detaliile întâlnirii, data şi locaţia)
Mai jos aveţi un flux al evenimentelor care au urmat:
++ vineri dimineaţa primiți telefon, cu mii de scuze că nu reuşeşte să ajungă din diferite motive, şi propune întâlnirea pentru luni;
++ luni vă întâlniţi, vă cunoaşteţi şi vă face o părere bună;
++ începeţi să discutaţi aspecte tehnice, are cataloage, vă explică toate detaliile,vă spune că are capacitate de producţie excelentă;
++ trebuie să mergeţi să faceţi măsurătorile exact;
++ vă spune că vă trimite un meseriaş în două zile să ia măsurătorile;
++ sunteți de acord şi conveniţi să semnaţi contractul imediat ce vor fi gata măsurătorile;
++ în două zile vine meseriaşul şi face toate măsurătorile;
++ vorbiţi telefonic cu el şi vă spune că ar trebui să îi faceţi o comandă fermă, pentru că e vorba de multe materiale, iar el își planifică resursele;
++ joi dimineaţă îi trimiteţi un fax ce conține o comandă fermă şi stabiliţi telefonic să vă vedeţi vineri după-amiază, să încheiaţi contractul;
++ vineri dimineaţa vă spune că ar vrea să semneze contractul după modelul lor;
++ astfel, vă trimite contractul să-l studiați şi dumneavoastră;
++ nu vă place deloc forma contractului şi clauzele din el nu vă avantajează; îl sunați şi-i spuneți asta;
++ el este de acord şi vă invită să propuneți dumneavoastră o formă a contractului;
++ vă propune să vină la dumneavoastră, însoţit de avocat, pentru a lucra pe contract;
++ cădeţi de acord, însă primiți în 5 minute telefon de la el că avocatul nu este disponibil în acea după-amiază şi că singura soluţie este să vă vedeţi luni dimineaţa pentru că are încredere în dumneavoastră că nu vă răzgândiți;
++ în weekend cădeți pe gânduri, au trecut aproape două săptămâni şi vă trebuie termopanele într-o săptămână; vă consolați însă cu gândul că v-ați asigurat că are capacitatea de producţie foarte mare; vă trece prin minte să mai începeți discuţia cu alt furnizor, însă este deja prea târziu, mai ales că ați mai fost sunat şi le-ați spus că ați ales deja un furnizor; astfel că aşteptaţi ziua de luni;
++ luni la prima oră vă întâlniţi;
++ vă puneţi de acord asupra formei contractului;
++ el propune 50 E/mp şi termen de finalizare în 21 de zile;
++ nu vă avantajează deloc, pentru că în 25 de zile trebuie să predați lucrarea; practic, 21 de zile plus încă 7-8 zile montarea, ajungeți deja la 30 zile;
++ are loc o discuţie pe marginea termenului de livrare şi vă spune că nu are cum să le producă mai repede. Ar exista o soluţie, anume să oprească celelalte lucrări, să plătească mici penalităţi prestatorilor, însă acest lucru ar însemna categoric creşterea preţului;
++ vă avansează cifra de 80 E/mp. Evident, nu vă convine, pentru că de la 50E la 80E este totuşi o diferenţă;
++ până la urmă, cedați şi ajungeți la un preţ de 70 E/mp, cu livrare la termenul convenit de dumneavoastră.
Urât: În urma negocierii, cheltuielile dumneavoastră sunt cu aproape 50% mai mari decât cele estimate iniţial. Nu mai aveți o altă variantă pentru că ştiți că acum e foarte puţin probabil să mai găsiți un alt furnizor.
O tehnică nu tocmai morală, dar se aplică cu atâta eleganţă, că nici nu realizați.
Această capcană operează în felul următor:
– posibilul partener lansează o ofertă tentantă pentru a înlătura concurenţa;
– amână intenţionat semnarea contractului folosind tehnici cât se poate de elegante (inclusiv punerea de întrebări, clarificarea unor aspecte, care teoretic sunt semne de bună-credinţă, practic însă, nu!);
– împinge realizarea proiectului către un termen limită pentru dumneavoastră, îşi reconsideră apoi poziția, retrăgându-şi oferta iniţială;
-sunteți pus în situația de a nu putea refuza noua ofertă deoarece sunteți presat de termenul de realizare a proiectului.
Pare puerilă şi probabil mulţi dintre voi spun că vouă nu are cum să vi se întâmple. Sper să aveţi dreptate şi vă urez ca niciodată să nu vi se întâmple!
Exemple de alte domenii în care este operabilă această capcană ce vi se poate întinde:
- domeniul imobiliar (posibilul client vă oferă un preţ mai bun, sub pretextul că-i place mult produsul, şi vă cere să-l lăsați câteva zile să facă rost de bani; mișcarea e făcută ca dumneavoastră să vă îndepărtați de alți potenţiali clienţi pentru acel imobil);
- domeniul parteneriatelor (lansați o cerere de parteneriat şi vine cineva cu o ofertă tentantă; începe imediat o discuţie legată de aspectele tehnice sau despre amănunte diverse, care poate amâna finalizarea înţelegerii; oferta atrăgătoare îi înlătură pe ceilalţi potenţiali parteneri; de fapt, îi înlăturați pe aceștia pentru că dumneavoastră credeți că aveți deja un partener);
- domeniul serviciilor (website etc.; pe acelaşi principiu)
Sper să fiţi atenţi în viitor. Personal, recunosc că am avut de-a face cu persoane care au încercat această tehnică cu mine şi am fost foarte aproape de a cădea în plasă. Din fericire, n-am căzut, însă mi-am propus să fiu şi mai atent. Nu toţi potențialii parteneri de afaceri sunt de bună-credinţă.
Îi rog pe cei care folosesc această capcană să mă ierte că avertizez şi alţi oameni, însă o consider una dintre tehnicile imorale de negociere.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
