Tehnica lui Columbo în negociere
De cele mai multe ori, nu avem toată informaţia de la început, astfel că discuţia cu partenerul de negociere este momentul în care putem afla ceea ce nu ştim încă. Tehnica lui Columbo constă în a o face pe neştiutorul. În aparenţă este o tehnică periculoasă, în practică însă suportă un grad mic de risc şi dă roade excelente. Ea poate fi folosită atât în viaţa personală, cât şi în cea profesională.
În negociere nu este mai bun cine vorbeşte mai mult, ci cel care află mai multe.
La prima vedere pare că această tehnică nu are cum să genereze rezultate remarcabile. Am putea considera că nu-i o tehnică specială. „Cum adică să mă fac că nu ştiu?” V-ați putea întreba de asemenea: „Nu mă ia de prost dacă arăt că sunt neinformat?” Aveți dreptate să vă puneți aceste întrebări. Mai mult, chiar din aceste motive pentru care tehnica „neştiutorului” funcționează atât de bine.
În general, multor oameni le place să facă pe deştepţii. Nu trebuie să vă spun că modestia nu este una dintre cele mai întâlnite virtuţi. În general ne place să arătăm că ştim, că suntem informaţi, că îi putem da celuilalt indicaţii preţioase.
În practică, tehnica este simplă. Nu arătați că ştiți totul. Puteţi juca rolul copilului curios care vrea să afle cât mai multe, iar cea mai potrivită persoană să vă spună aceste lucruri este chiar cel din faţa dumneavoastră. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepţii, va vedea în voi un partener inofensiv. Negocierea devine relaxată, aproape că celălalt va face o datorie din a vă spune mai multe lucruri decât v-ați aşteptat.
Exemple de negocieri folosind tehnica lui Columbo
Mai jos găsiți câteva exemple de întrebări pe care le-ați putea pune, într-o formă sau alta:
- Cum produceţi acest echipament? Pe dumneavoastră personal ce vă nemulţumeşte?
- Care sunt condiţiile şi termenul de plată? Cum am putea face să-l schimbăm?
- Eu nu ştiu exact diferenţele dintre geam cu tâmplărie din PVC şi aluminiu. Mi-aţi putea explica?
- Nu-mi dau seama exact cum stau lucrurile. Cred că aveţi deja o opinie. Mi-aţi putea explica mai în detaliu?
Lista de întrebări poate continua. Principiul este simplu: ne facem că nu ştim. Întrebarea dumneavoastră ar putea fi: „Dar de ce să mă fac că nu ştiu, atâta timp cât ştiu foarte bine?”
Este bine să vă prefaceți din două motive simple:
- din vorbă în vorbă, vă va spune mai multe lucruri decât vă aşteptaţi – aflați informaţii noi;
- vedeți ce fel de partener aveți în faţă (cât este de onest) – testați credibilitatea.
Într-un mediu în care oamenii vor să demonstreze că sunt experţi şi atotştiutori, a juca rolul neştiutorului vă transformă dintr-un om puternic într-unul şi mai puternic. Dacă la începutul întâlnirii erați informați, la sfârşitul ei veți fi foarte informați. Aveți grijă să păstrați aparenţele pe tot parcursul discuţiei. Atunci când vă va da o informaţie pe care o ştiați, nu-i spuneți că ştiați. În negociere nu este mai bun cine vorbeşte mai mult, ci cel care află mai multe. Arătați-vă surprins şi puneți întrebări de încurajare: „Foarte interesant!”, „Nu ştiam exact, acum m-am lămurit!”, Mi-aţi putea spune mai multe?”, „Sunteţi un om sincer, apreciez acest lucru, spuneţi-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?”
Această tehnică, atâta vreme cât este folosită cu eleganţă, dă roade. Doresc să avertizez: nicio tehnică nu este utilă tot timpul sau în orice context. Experiența de negociator vă va învăța când anume poate fi folosită şi când nu. Nu există reguli de la care nu trebuie să ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, când folosiți această tehnică şi observați că lucrurile nu funcţionează, încercați altceva.
Probabil mulţi dintre dumneavoastră aţi văzut serialul cu detectivul Columbo. De aici i se şi trage numele acestei tehnici. Fiecare episod este mai mult decât exemplificator pentru modul în care Columbo afla toate informaţiile de care avea nevoie, jucând rolul celui care nu ştie foarte multe, rolul celui nedumerit.
Mult spor în folosirea tehnicii!
Scris de Marian Rujoiu
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
