Tehnica ezitarii în negociere: cum o folosești cu succes
Tehnica ezitarii funcţionează. Este una din tehnicile cu care operează cei mai experimentaţi negociatori – și în vânzări, și în viaţa profesională.
Cel mai nimerit pentru ilustrare consider că este un exemplu. Să presupunem că aveți o maşină și nu prea o folosiți. V-ați propus să o vindeți. Maşina este în perfectă stare de funcţionare, dar aveți deja o maşină de serviciu şi pe aceasta nu o mai folosiți aproape deloc. Începeți să o curăţați și să o aranjați, ca să o vindeți cât mai bine. Vecinul vostru Florin tocmai intră în vorbă:
— Salut, vecine, ce faci!
— Salut, Florin! Uite, nu am mai pornit de mult maşina şi acum îi şterg puţin praful, vreau să o vând!
— Eu tocmai mă gândesc să cumpăr o maşină pentru soţia mea!
— Păi ţi-o vând eu!
— Cât ceri pe ea?
— M-am gândit undeva la 7000 de euro.
— Mai laşi ceva?
— Să zic că pot coborî până la 6000 cel mult, dar mai mult de atât nu pot.
— O să discut cu soţia mea! Între timp, gândeşte-te dacă poţi să mai laşi puţin la preţ.
Florin pleacă bucuros! Cunoaşte piaţa auto şi ştie că acea maşină face aproximativ 8000 de euro. La 6000 de euro, se gândeşte că este un adevărat chilipir. Nici nu se gândea că veți cere atât de puţin. Şi pare-se că mai sunteți dispuși să lăsați vreo 500 de euro, mai ales că în numai câteva secunde ați lăsat 1000 de euro. Probabil se va întoarce şi va face o ofertă de vreo 4200 de euro, urmând ca apoi să urce oferta până la 4500. Posibil să cumpere maşina.
Dar cel care vinde maşina, nu a făcut o afacere foarte bună. Cum ați fi putut proceda? Să reformulăm dialogul și o să ştiți data viitoare.
— Salut, vecine, ce faci!
— Salut, Florin! Uite, nu am mai pornit de mult maşina şi acum îi şterg puţin praful, vreau să o vând!
— Eu tocmai mă gândesc să cumpăr o maşină pentru soţia mea!
[Nu v-a trecut prin cap că vecinul vostru este un potenţial cumpărător, altfel nu i-ați fi spus aşa direct că vreți să o vindeți, dar folosiți tehnica ezitarii)
— Florin, sincer să fiu, aşa am zis şi anul trecut, că o vând, dar nu m-am îndurat!
— Păi de ce? întreabă Florin.
— Ştii, este o maşină excelentă, am avut grijă de ea ca de copilul meu, merge bine, consumă puţin, este o adevărată bijuterie!
— Am înţeles. Și, dacă ar fi să o vinzi, cât ai cere pe ea?
— Nici nu știu, m-am ataşat de ea, mă gândesc să o păstrez pentru fiica mea care împlineşte 18 ani peste un an de zile. Va trebui să mă duc atunci la târguri şi cine ştie ce hârb nimeresc.
— Am înţeles, spune Florin. Se pare că nu vrei să o vinzi!
— Florin, o să fiu cinstit cu tine! Până la urmă probabil o s-o vând. Fiecare lucru are până la urmă preţul lui! Dacă tu vrei să cumperi însă, chiar ţi-o recomand, pentru că este cea mai bună afacere! Cât ai fi dispus să dai pe ea?
— Păi, mă gândesc la vreo 7000 de euro! spune Florin.
[Florin ştie că preţul ei ar fi de 8000 de euro, în plus cunoaşte proprietarul şi ştie că a avut grijă de mașină.]
— Fii serios, Florine, ştii doar că face mai mult de atât! Eu cred că această maşină face aproape 10 000 de euro, însă mai putem discuta dacă te hotărăşti!
[Și dumneavoastră tot la 7000 vă gândeați, dar presupuneți că este dispus să dea mai mult decât a oferit prima oară.]
Dialogul poate continua. Cel mai probabil, după cum vă daţi seama, Florin ar putea cumpăra maşina la 8000 – 8500 de euro. Vă invit să comparați cele două dialoguri! Cu siguranţă veți constata că a doua oară v-ați comportat mai bine.
Această tehnică este extrem de simplu de folosit şi are un corespondent în viaţa reală. Aveți şansa să câştigați în acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de mii de euro, în cazul contractelor mari, în numai câteva minute. Poate fi folosită în combinaţie cu alte tehnici, fără să conteze dacă sunteți vânzător sau cumpărător. Este drept, nu poate fi aplicată întotdeauna, însă de cele mai multe ori funcţionează.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
