Tehnica evitarii sau apropierii
Este uimitoare aria de aplicabilitate a NLP (programarea neurolingvistică). Oferă instrumente practice, testabile şi aplicabile imediat. Ca urmare a sugestiei unui cititor al articolelor mele, m-am gândit să prezint în continuare două căi simple de a convinge pe cineva. Nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP sub formă de metaprograme, instrumente puternice de convingere, de motivare şi înţelegere a interlocutorului.
Tehnica Evitare-Apropiere (Porumbelul şi Uliul)
După cum observaţi, le-am dat şi nume pentru a le reţine mai uşor. Sunt oameni care în general sunt orientaţi către a evita anumite stări sau probleme (porumbelul) şi sunt oameni care caută anumite stări sau soluţii (uliul).
Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau mai mult porumbel. Presupunem că avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie să-i spunem pentru a-l putea convinge mai uşor şi cum ştim dacă avem de-a face cu un porumbel? La fel este şi cazul unui uliu: cum îl putem convinge mai uşor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.
Un exemplu din plan personal
Presupunem că vrem să ne convingem soţul sau soţia să construim o casă la marginea oraşului, în locul cumpărării unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi şi care vor convinge îmbracă următoarea formă:
Porumbelului îi vom spune:
- Vom scăpa de agitaţia oraşului.
- Vom scăpa de praful oraşului.
- O să avem o curte în care copiii să se joace şi să nu stăm cu grija maşinilor care circulă prin faţa blocului şi care îi pot accidenta.
- O să scăpăm de vecinii care ne spun că muzica e prea tare.
- Nu vom mai fi inundaţi de vecinul de la etaj.
- Vom scăpa de acei vecini curioşi care stau cu ochiul la vizor să vadă când plecăm şi când ne întoarcem.
- Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate în oraşe (zone aglomerate).
- Nu ne vom mai învârti 10 minute în jurul blocului până vom găsi un loc de parcare.
Uliului îi vom spune acelaşi lucru, dar reformulat.
- Vom beneficia de linişte.
- Vom respira un aer curat.
- Vom avea un spaţiu numai al nostru, unde copiii se vor juca.
- Vom putea asculta muzică oricât de tare dorim.
- Numai de noi vor depinde instalaţiile sanitare, neavând vecini nici deasupra, nici dedesubt.
- Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
- Vom trăi într-un mediu mult mai sigur.
- Vom avea locurile noastre de parcare.
După cum observaţi, spunem acelaşi lucru. Perspectiva este diferită. Uliului îi prezentăm numai soluţii şi numai stări pozitive, pe când unui porumbel îi prezentăm din perspectiva evitării unor probleme şi minimalizării unor riscuri.
Să mai luăm un exemplu. Să presupunem că sunteți un agent de vânzări şi vreți să convingeți un om să cumpere un Logan. Cumpărătorul și-ar dori, să zicem, un Peugeot 206. Nu cred că Loganul e o mașină nemaipomenită, dau un exemplu pe care-l consider destul de greu de rezolvat. Nu vând maşini, așa că vă rog să fiţi îngăduitori, pentru că nu cunosc produsele foarte bine, important este însă principiul.
Argumente pentru a-i vinde un Logan unui porumbel:
- Nu vei plăti revizii scumpe.
- Nu vei sta două săptămâni cu maşina în service pentru a-ţi veni o piesă.
- În cazul în care se defectează, nu vei plăti o avere pentru o piesă.
- Nu vei mai avea problema spaţiului.
- Nu este atât de joasă încât să o duci în service după fiecare groapă.
- Nu trebuie să faci un credit pentru a cumpăra o bară sau o aripă.
- Asigurarea CASCO nu devine o problemă de bani.
- Nu trebuie să-ţi faci griji că nu-ţi permiţi să-l întreții sau chiar să-l îmbunătățești.
Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:
- Revizii ieftine.
- Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.
- Piesele care se strică repede datorită drumurilor sunt înlocuite la costuri foarte mici.
- Vei avea suficient spaţiu încât să pui ce vrei în ea.
- E făcut pentru drumurile din România.
- O aripă sau o bară costă foarte puţin.
- Asigurarea CASCO costă foarte puţin.
- Accesoriile dorite vor fi la un preţ accesibil.
Să luăm încă un exemplu în care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. Să presupunem că trebuie să vindem un training de negociere.
Argumente care conving un porumbel să participe la un training de negociere:
- Scapi de teama de a vorbi în public şi de a merge la o negociere.
- Nu te vei mai simţi în inferioritate că ai un partener care cunoaşte tehnicile.
- Nu-ți vei mai folosi capacităţile verbale şi paraverbale numai parţial.
- Vei învăţa cum să minimalizezi riscul într-o negociere.
- Vei putea să faci o analiză realistă fără să te pierzi în acelaşi timp în detalii.
- Lucrurile nu-ţi vor mai scăpa de sub control.
- Vei învăţa să eviţi acele lucruri simple care te pot dezavantaja enorm.
- Vei învăţa strategii pentru a nu mai ceda atunci când partenerul te presează.
Argumente care conving un uliu să participe la un training de negociere:
- Vei căpăta încredere mai mare în tine.
- Vei şti să aplici tehnicile de negociere.
- Vei deprinde abilitatea de a transmite şi interpreta mesaje verbale şi nonverbale.
- Vei deprinde abilitatea de a lucra cu legile negocierii.
- Vei şti să pui într-o lumină strălucitoare ceea ce ai de oferit.
- Vei şti cum să-ţi pregăteşti negocierea şi să-ţi defineşti strategia.
- Vei conştientiza importanţa pregătirii unei negocieri.
- Vei şti cum să răspunzi când partenerul te presează.
Îmi afirm speranţa că a fost înţeleasă tehnica evitarii sau apropierii. După cum observaţi, un porumbel este mai motivat să ia o decizie dacă trebuie să evite ceva, dacă trebuie să rezolve o problemă sau dacă scapă de o anumită stare, pe când uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui atinsă, de o soluţie sau de un rezultat. Ne referim practic la acelaşi lucru, perspectiva este diferită. Tactica funcţionează şi probabil unii dintre voi aţi experimentat-o deja.
Cei care au mai participat la cursurile de vânzări probabil au învăţat metoda SPIN
S – Situaţie (Care este situaţia în ansamblul ei?).
P – Probleme (Care sunt problemele cu care se confruntă?).
I – Implicaţii (Care sunt – sau pot fi – implicaţiile acestor probleme?)
N – Nevoie (Care este nevoia pe care o poţi rezolva?)
În această tehnică, după cum observaţi, se pleacă de la o serie de probleme şi de la implicaţiile pe care le generează acestea, fără a se oferi o soluţie concretă. Mai degrabă se rezolvă o problemă şi se răspunde unei nevoi pentru a evita alte probleme.
SPIN-ul din vânzări pare mai potrivit în cazul unui porumbel, care are o serie de probleme, iar decizia de cumpărare este determinată de rezolvarea acelei serii şi de evitarea unei catastrofe, a unei situaţii neplăcute sau deranjante.
Cum ne dăm seama dacă avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?
La prima vedere pare dificil, însă este extrem de simplu: ASCULTĂM! Interlocutorul ne va spune singur de cele mai multe ori dacă este uliu sau dacă este porumbel. Este foarte simplu de văzut în limbajul pe care el îl foloseşte. Sunt câteva expresii care ne indică cu ce fel de om avem de-a face.
De exemplu, un Porumbel foloseşte foarte des expresii de genul:
- am o problemă…
- m-am săturat de…
- vreau să evit să…
- vreau să analizez foarte atent…
- vreau riscuri cât mai mici …
- vreau în primul rând stabilitate…
- vreau să evit falimentul…
Un Uliu va folosi expresii de genul:
- sunt în căutarea unei soluţii
- nu mă interesează problema, mă interesează soluţia
- vreau rezultate
- vreau succes
- vreau să fim cei mai buni
- cine nu riscă nu câştigă
- probleme au toţi oamenii… tu ai o soluţie?
Epicur, marele filozof grec, spunea că fericirea este căutarea stărilor plăcute şi evitarea, pe cât posibil, a celor neplăcute. În esenţa noastră, fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, în realitate însă suntem mai înclinaţi către una dintre ele.
Ca exemplu, sunt orientat mai degrabă către a fi uliu şi vă spun sincer că mă simt total inconfortabil când cineva încearcă să mă convingă plecând de la anumite probleme. Munca cea mai dificilă o am când întâlnesc un porumbel şi trebuie să mă adaptez, să-l determin să ia decizii pornind de la „a evita”, „a rezolva”, „a minimaliza riscul”. Nu este foarte uşor, mai ales că, atunci când vorbesc, mi se pare că nu sunt convingător, că nu sună bine ce-i spun, că am argumente mult mai bune decât cele prezentate. Cu toate acestea, conving mai uşor un porumbel plecând de la problemele concrete pe care le are.
De reţinut!
- Metaprogramul „mă apropii de… sau mă îndepărtez de…” este unul care se află pe o scară, adică un om se poate situa pe una din poziţiile:
- în totalitate porumbel,
- în mare parte porumbel,
- în egală măsură şi uliu, şi porumbel,
- în mare parte uliu,
- în totalitate uliu.
- În cele mai multe cazuri, fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu, pe care-l foloseşte în cele mai multe situaţii. De-a lungul vieţii însă, metaprogramele se pot schimba, astfel că trebuie să fim atenţi de fiecare dată.
- Dacă sunt cazuri în care nu reuşiți să convingeți şi nu reuşiți să intrați pe aceeaşi lungime de undă, vă recomand să schimbați metaprogramul. De exemplu, am încercat să conving oamenii că ofer soluţiile cele mai potrivite nevoilor pe care le au. Observând că nu reuşesc, am început să vorbesc despre probleme care ar putea fi rezolvate şi am observat că interlocutorul a devenit foarte rapid interesat.
- Tehnica de față vă oferă o soluţie, dar nu este de ajuns folosirea ei izolată. Mai sunt o mulţime de metaprograme care vă pot ajuta. Din setul de 60 de metaprograme câte au fost descoperite, eu am identificat minim 10 care pot fi folosite cu succes în negocieri.
- Nu există un singur metaprogram corect. Probabil vă întrebaţi cum e mai bine să fiţi: ulii sau porumbei? Nu e neapărat bine să fiți uliu sau să fiți porumbel. Putem spune numai că oamenii sunt diferiţi, iar adaptându-ne acestor diferenţe vom rezolva mai uşor problemele şi vom găsi mai uşor soluţiile.
Interesant este că acest metaprogram poate fi folosit şi în motivarea angajaţilor. De exemplu, sunt oameni (porumbeii) care sunt motivaţi mai mult de teama de a nu greşi, teama de eşec, teama de sancţiune, iar în partea cealaltă sunt oameni (ulii) care sunt motivaţi de rezultate, de obiective sau de bonusuri. Acesta este şi motivul pentru care s-a ajuns la concluzia că un sistem bazat numai pe bonificaţii nu este suficient, ci trebuie păstrat un echilibru între bonus şi sancţiune.
În concluzie, sper că v-am convins să testaţi această tehnică. Veţi avea numai de câştigat şi nimic de pierdut.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
