Tehnica ce e ieftin e scump. Negocierea în afaceri: cum vând ceva scump?
Mulți agenţi de vânzări mi-au semnalat că au dificultăţi în a vinde un produs sau un serviciu care este mai scump. Din experiența proprie pot să afirm că oamenii nu cumpără numai produsele care au cel mai mic preț. Mi-am propus să explic cum putem demonstra clienților că produsele scumpe sunt o alegere fericită. Puteţi să vedeți mai jos cum să poziţionați oferta dumneavoastră (mai scumpă) faţă de una mai ieftină.
Oamenii au mai multe criterii în funcție de care achiziționează, fără a se limita la acestea:
- Persoana care face vânzarea (îi place sau nu-i place)
- Beneficiile imediate
- Beneficiile pe termen lung
- Părerea despre produs
- Raportul preț/calitate
- Bugetul disponibil
- Marca produsului sau a serviciului.
Realitatea ne demonstrează permanent că nu se vând doar cele mai ieftine produse sau servicii. Întrebarea de o mie de puncte este „cum faci să vinzi un produs foarte scump?”. În cursurile noastre de negociere şi vânzări prezentăm mai multe modalități, dar în acest subcapitol mă voi rezuma la una din ele, care funcționează în multe cazuri.
Întrebarea pe care o pun este simplă:
Poţi demonstra că produsul tău scump este de fapt foarte ieftin?
Strategie în vânzări: ce este ieftin e scump!
Când un client spune că vrea să cumpere un produs mai ieftin, în acel moment eu sunt bucuros, pentru că își întinde singur o capcană și îmi oferă posibilitatea să demonstrez că ce este ieftin este scump şi, cumpărând de la mine, el ia un produs foarte ieftin. Puteți face un joc de cuvinte și de argumente perfect fundamentat, aşa cum veți vedea în exemplul de mai jos:
Exemplu: Telefon mobil clasic versus telefon cu tastatură completă
Presupunem că telefonul simplu costă 50 E, iar cel performant cu tastatură completă costă 200 E, un preţ de patru ori mai mare. În asemenea situații putem pune întrebări de genul:
- Este importantă imaginea dumneavoastră? Cât ar valora?
- Scrieţi mesaje? Puteţi scrie un mesaj în jumătate din timp. Economisiţi 30 de secunde la fiecare mesaj, astfel că veţi scrie poate câteva mii în plus. Cât valorează o secundă din viaţa dumneavoastră? Poate 10 cenţi, poate mai mult. Dacă ar valora 10 cenţi şi aţi scrie 2000 de mesaje în următorii 2 ani, înseamnă o economie de 200 de euro de exemplu.
- Navigaţi pe internet? Puteţi răspunde rapid la emailurile importante, ceea ce vă poate aduce afaceri profitabile de sute sau chiar mii de euro, deoarece partenerii de afaceri apreciază promptitudinea.
Întrebările pot continua, acestea au doar valoare de exemplu pentru a înţelege tehnica. Evident, întrebările trebuie adaptate contextului, interlocutorului şi produsului pe care-l oferiţi. Ideea este simplă: trebuie să găsiţi acele lucruri care fac diferenţa și să încercaţi o cuantificare financiară a acestora. Practic, exagerând puțin, în 2-3 ani, telefonul de 200 E vă poate ajuta să câștigaţi mii de euro. Telefonul de 50 E nu prea oferă aceste posibilități.
Vedem cum ce este ieftin e scump pentru că, punctând anumite diferenţe, puteți convinge cumpărătorul că produsul oferit nu este, de fapt, mai scump, ci, din contră, este foarte, foarte ieftin, ba chiar îi aduce şi profit. Poate da 50 E fără să aibă beneficii sau poate da 200 E şi să câştige mii de euro. Deci care telefon este mai ieftin?
Ar putea să vă placă această strategie de negociere pentru că oferă o cale de trecere peste impas. Cheia este punctarea beneficiilor şi valorizarea lor. Oamenii nu vor să facă afaceri proaste şi se pot gândi la ceea ce le veți spune. La nivel inconştient, fiecare om, într-o măsură mai mare sau mai mică, face așa ceva. Dacă veți merge într-un supermarket veți observa o gamă foarte mare de produse şi veţi vedea că nu doar cele mai ieftine se vând, ci şi cele din alte categorii, pentru că oamenii, la nivel inconştient, judecă valoarea produsului, şi nu preţul. Decizia se ia inconştient şi de cele mai multe ori în mod automat. Mulți oameni nu vor cumpăra cel mai ieftin produs tocmai pentru că este cel mai ieftin.
Încercaţi tehnica ce e ieftin e scump, puneţi un preț pentru ce oferiţi şi, dacă interlocutorul nu răspunde, începeţi să cuantificaţi beneficiile ofertei pe care o faceți. Inclusiv a lucra cu dumneavoastră poate fi un beneficiu.
Vânzătorii profesionişti nu se tem că există produse mai ieftine. Ei vor trece la acțiune și vor explica cum produsul sau serviciul este extrem de ieftin, când el este de fapt foarte scump, iar produsul pe care-l oferă, aducând nenumărate beneficii, devine aproape sursă de câștig.
Experimentați tehnica şi veţi avea rezultate foarte bune. Doresc să fac avertizarea că această tehnică funcționează în multe cazuri, dar nu în toate. Un negociator experimentat va intui imediat ce tehnică se potrivește mai bine fiecărei situaţii. A negocia este un lucru frumos, care te face să prețuiești mai mult ceea ce ai de oferit și îți crește totodată încrederea în tine pe măsură ce obții rezultate remarcabile. Negociem permanent, în afaceri, la serviciu sau în viața personală.
Reţineţi: În viaţă și în afaceri nu primiţi ce meritaţi, ci ce negociaţi.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
