Negocierea cu orgoliosii: învinge-l cu armele lui!
„Orgoliile lezate sunt mai primejdioase decât interesele lezate!”
L.J.M.C. de Bonald
„Aşa-i orgoliul omului: ceea ce el nu pricepe, decretează că este greşeală sau nebunie.”
H. de Balzac
Negocierea cu orgoliosii este extrem de periculoasă. În primul rând pentru că nu negociați un preţ, nu negociați servicii, dar negociați cu orgoliul interlocutorului. Am întâlnit mulţi orgolioşi, iar experienţa mi-a arătat un lucru limpede, anume că nu trebuie să vă puneți la mintea lui, pentru că în acel moment ați pierdut negocierea. Să nu înţelegeți că el ar câştiga, avem de-a face cu o negociere în care nu câştigă niciuna dintre părţi.
În rândurile de mai jos o să dau câteva exemple despre cum ar trebui să-i dați replici sau să-i răspundeți la o întrebare unui om foarte orgolios. Simţul dumneavoastră de negociator trebuie să vă ajute să identificați dacă aveți de-a face cu un orgolios. Ca tehnică de interacțiune, trebuie să-l bateţi cu propriile arme, trebuie să-l prindeți în propria plasă. O să fiți surprins plăcut când o să constataţi că ați învăţat o tehnică mult mai eficientă decât gâdilarea orgoliului. Această gâdilare a orgoliului o consider net inferioară tehnicii pe care v-o prezint în continuare.
Citiţi cu atenţie exemplele de mai jos:
Orgoliosul: Cred că preţul este prea mare!
Negociatorul: Îmi dau seama că sunteţi un om tare chibzuit, care ştie să aprecieze valoarea investiţiei. Cred că deja v-aţi dat seama cât de util vă va fi acest produs.
Orgoliosul: Nu-mi place oferta ta!
Negociatorul: Înţeleg că aveţi gusturi rafinate, tocmai de aceea mă aştept să vedeţi rapid avantajele acestei oferte.
Orgoliosul: Trebuie să vorbesc cu şeful meu!
Negociatorul: Bănuiesc însă că sunteţi o persoană importantă şi şeful dumneavoastră vă ascultă părerea. Puteţi oare să-l convingeţi?
Orgoliosul: Trebuie să mă mai gândesc!
Negociatorul: Eram sigur că sunteţi genul de om calculat! Ce aţi mai dori să aflaţi despre acest produs?
Orgoliosul: Nu vreau pur şi simplu!
Negociatorul: Este şi acesta un motiv destul de serios! Simt că am de-a face cu un om hotărât, care vrea să se convingă că ia cea mai bună decizie. Haideţi să discutăm puţin despre beneficii!
Orgoliosul: Sunt convins că am dreptate!
Negociatorul: Şi eu sunt convins că aveţi dreptate! Fiind un manager veritabil, nu mă aştept să vă conving, cu siguranţă sunteţi genul de om care se convinge singur.
Orgoliosul: Vreau să mi se facă livrarea în trei zile, altfel nu mai comand nimic! (El are nevoie, în realitate, de o livrare făcută în șapte zile, iar voi o puteți face în cinci.)
Negociatorul: Sunteţi un client special, o să vi se facă livrarea cu trei zile mai devreme decât o facem în mod regulat şi acest lucru îl facem special pentru dumneavoastră!
Orgoliosul: Produsul acesta are valabilitate doar 6 luni!
Negociatorul: Sunteţi mai informat decât mă aşteptam. Probabil ştiţi că toate produsele de pe piaţă se încadrează în acest termen de 6 luni! Sunt convins că ştiţi şi cât de bun este acest produs, altfel n-aţi sta de vorbă cu mine.
Orgoliosul: Vreau să-mi mai lăsaţi din preţ!
Negociatorul: Dacă reuşesc să fac acest lucru, special pentru dumneavoastră, înţeleg că batem palma.
Orgoliosul: Eu cunosc piaţa şi ştiu cum stau lucrurile!
Negociatorul: Nici nu mă gândeam altfel. De-asta sunt aici.
Orgoliosul: Acest parteneriat mi se pare imposibil de pus în practică!
Negociatorul: Nu şi cu un om ca dumneavoastră.
Exemplele pot continua, sper că aţi prins mecanismul! Sunt scoase din context şi probabil că replicile sugerate nu se vor potrivi perfect întotdeauna. Trebuie să vă adaptați persoanei şi situaţiei. Ideea este simplă: ori de câte ori cere ceva, trebuie să identificați cum se manifestă orgoliul omului şi să-l puneți să lucreze în favoarea dumneavoastră. Cu alte cuvinte, în loc de a vă contrazice cu el şi de a-i leza orgoliul, trebuie să-l întrebați, metaforic, în cuvinte frumoase: Oare orgoliul tău poate să facă ceva favorabil în condițiile noastre? sau Orgoliul tău cu siguranţă pricepe… pricepe şi avantajele!.
Este o linie foarte fină. Atenţie, în replicile de mai sus nu-i gâdilăm deloc orgoliul partenerului, mergem cu o treaptă mai sus şi încercăm să-i punem orgoliul la treabă. Nu vă recomand să rămâneți în stadiul de gâdilat orgoliul pentru că va încerca să vă umilească apoi, crezându-se mult prea frumos şi deştept.
Atenţie, de asemenea: nu trebuie gâdilat orgoliul cuiva din senin sau să-i faceți complimente după complimente; trebuie să faceți observaţii constructive, care să-l provoace, să-l pună în mişcare şi să aibă legătură tocmai cu spusele lui, să fie un fel de continuare a mișcării orgoliului, pe care să n-o poată nega… pentru că şi-ar nega orgoliul. Acum că ați înţeles tehnica, vă recomand să mai aruncați încă o privire pe răspunsurile de mai sus şi să le analizați cu atenţie. Puteţi încerca să găsiți răspunsuri mai ingenioase decât cele date de mine.
Negocierea cu un orgolios este dificilă pe de o parte, dar uşoară dacă ştiți să o folosiți, pentru că vă serveşte exagerarea sa, cu condiția să vă puteți uita la rece la ea, s-o înțelegeți. Tot ce aveți de făcut este să-i continuați fraza. De remarcat că această tehnică poate fi valabilă şi când nu avem de-a face cu un orgolios; apelul la competenţele şi abilităţile cuiva poate să dea roade deosebite în multe situaţii. Este o tehnică care dezarmează interlocutorul şi vă înarmează pe dumneavoastră cu armele lui.
Atenţie, trebuie exerciţiu!
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
