Legile Negocierii – Legea Simpatiei
Pornind de la principiul conform căruia cei care se aseamănă se adună, legea simpatiei devine operabilă și persuasivă când una dintre părți identifică elemente comune.
Instinctul nostru de supraviețuire caută în general confortul și siguranța. Or, ne simțim bine și în siguranță atunci când întâlnim oameni care au aceleași gusturi ca noi, aceleași principii, aceleași valori, care citesc aceleași cărți etc.
Devenim circumspecți când cineva este diferit, când pune problema în mod diferit, când are un vocabular diferit de al nostru, chiar și atunci când nu-l cunoaștem îndeajuns. Tindem să avem mai mare încredere în cei care ne seamănă. Așa iau naștere prieteniile, dar și cluburile sau chiar afacerile.
Se spune că nu este bine să începi o negociere până nu ai identificat cel puțin un element comun cu interlocutorul. Simpatia înseamnă să intri pe aceeași lungime de undă cu interlocutorul tău.
Exemplul 1: Simpatia nonverbală
Este mai bine, mai ușor, mai eficient și mai persuasiv să adoptați relativ aceeași poziție cu cea a interlocutorului. Dacă el stă în picioare, stați și dumneavoastră în picioare, dacă el stă jos, stai și dumneavoastră jos. Dacă el stă pe scaun ușor lăsat pe spate, puteți face și dumneavoastră la fel – stați ușor pe spate, nu vă aplecați spre el. Această simpatie nonverbală nu necesită antrenament și poate merge până la a respira în același timp cu persoana din fața dumneavoastră. Din aceeași poziție oamenii se înțeleg mai bine: intră în funcțiune neuronii oglindă, iar creierul, după cum spuneam mai sus, transmite semnale de siguranță atunci când vede ceva similar lui. Sunt tehnici avansate când vine vorba de nonverbal, iar Programarea Neurolingvistică (NLP) merită studiată, pentru că este un puternic instrument de persuasiune, de dezvoltare personală și de business.
Exemplul 2: Simpatia paraverbală
Simpatia paraverbală este una dintre tehnicile de negociere căreia îi dedic în această carte un întreg capitol. Trebuie să rețineți că trebuie să vorbiți tot atât de tare, de repede sau de încet ca interlocutorul. Intrați în ritmul lui, vorbind ca el. Paraverbalul ține de modul în care vorbim. Dacă veți fi capabil să vorbiți în ritmul și cu tonul interlocutorului, îi veți deveni mai simpatic.
Exemplul 3: Simpatia verbală
Empatia verbală se referă la setul de cuvinte pe care-l folosiți. Fiecare om are un vocabular propriu și cuvinte preferate. Unii vor prefera cuvintele „vizuale”, alții, cele chinestezice, iar alții, cele „auditive”. Vocabularul folosit de cineva este ușa către mintea și inima sa. Dacă veți folosi un vocabular similar vă veți face mai ușor înțeles, veți fi mai persuasiv și totodată veți intra mai ușor pe aceeași lungime de undă.
Exemplul 4: Simpatia organizațională
Simpatia organizațională se referă la înțelegerea ansamblului vieții interlocutorului în mediul lui organizațional. Stabilirea unui raport organizațional se poate face prin diferite elemente, cum ar fi îmbrăcămintea. Când mergi într-un anumit mediu, dacă sunteți îmbrăcat în aceeași linie, aveți un avantaj. Gândiți-vă la politicienii care nu se îmbracă doar la costum, ci, atunci când vizitează diverse sate, găsesc un pulover potrivit. Ei fac apel la simpatie, pentru a fi percepuți ca fiind apropiați de oamenii din mediul respectiv. Sau gândiți-vă la magazinele de scule și unelte, unde vânzătorii poartă salopete ca ale experților în construcții. Am întâlnit un agent care vindea materiale adezive. Care credeți că era costumația lui? O salopetă! Nu mi-a fost mare mirarea să aflu că era agentul cu cele mai bune rezultate.
Exemplul 5: Simpatia legată de subiect
Atunci când se vorbește despre legea simpatiei, de obicei autorii se referă exclusiv la subiect. Acum eu am ales să prezint și celelalte patru elemente, întrucât le consider extrem de puternice și la îndemână. Simpatia legată de subiect înseamnă să fii capabil să legi o conversație și să găsești elemente comune de discuție dincolo de subiectul propriu-zis al negocierii. Mai devreme am vorbit de pregătirea prealabilă, o etapă în care poți afla, de exemplu, hobby-urile partenerului. Dacă urăște fotbalul ar fi bine să evitați subiectul, dacă-i plac călătoriile puneți-l să vă povestească și împărtășiți-i și dumneavoastră câteva experiențe. Alte subiecte comune pot fi copiii, școala, călătoriile, cărțile, orice. Dacă sunteți în mediul lui, observați stilul în care este aranjat biroul, vedeți ce cărți are în apropiere și Căutați subiecte comune de conversație. Cu cât veți găsi mai multe, cu atât vă veți mări șansele.
Exemplul 6: Simpatia legată de identitate
Am ales să aduc în discuție și această situație întâlnită mai mult în zona comercială sau a sloganurilor. Legea simpatiei este una puternică, motiv pentru care se forțează până la identitate. Scopul unor sloganuri este crearea unei legături între tine și companie, iar una din modalitățile alese este punerea semnului egal între tine și companie. Priviți mai jos exemplele:
- ProTV ești tu
- Lumea noastră ești tu
- Gândim la fel
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
