Legile Negocierii – Legea Reciprocitatii
Legea Reciprocitatii este uşor de folosit şi are efecte precise. Voi începe cu câteva exemple pentru a înţelege mai bine această lege:
Exemplul 1: Legea Reciprocității în sindicate
Sindicatele negociază cu Guvernul. Cererile lor sunt nerealiste sau exagerat de mari. Astfel, începe o negociere în care sindicatele sunt dispuse să negocieze de la un plafon foarte mare. Guvernul, în această negociere, urmează să satisfacă doar o parte dintre cererile lor. Făcând apel la legea reciprocitatii, sindicatele pot avea de câștigat dacă ajung la o formulare de tipul: „Avem cinci cereri. Dacă renunţăm la două dintre ele, le puteți satisface pe celelalte trei?”
Exemplul 2: Legea Reciprocității în politică
Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de către Guvern. Spre exemplu, dacă mâine Guvernul ar declara: „Urmează să creştem preţul pe litrul de motorină de la 4 lei la 7 lei”. După două zile de dezbateri publice auzim decizia Guvernului: „În urma discuţiilor purtate cu Asociaţia X și a dezbaterilor publice, Guvernul a hotărât să mărească preţul motorinei cu numai 0.8 lei, spre deosebire de 3, cât era preconizat iniţial”. În această situaţie, Guvernul se bazează pe legea reciprocitatii pentru a nu pierde capital electoral, proiectând astfel imaginea unui Guvern înţelegător. Votanții vor fi mai înţelegători, pentru că situaţia putea fi cu mult mai gravă.
Exemplul 3: Legea Reciprocitatii în viață
Cazul clasic în care vi se oferă un cadou, apoi vi se cere ceva în schimb. Adică faceți o serie de favoruri, urmând ca apoi să cereți şi voi un favor. Acest caz l-am întâlnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o firmă care mi-a spus că ar vrea o adresă unde să-mi trimită un cadou de promovare a firmei lor. Poţi să refuzi un cadou? Mai greu! Apoi, după ce i-am dat adresa, m-a întrebat dacă îi pot acorda 10 minute atunci când îmi aduce cadoul. Ce poţi să mai spui? Mai nimic. Ţi s-a oferit ceva gratis, trebuie să oferi şi tu ceva acum.
Exemplul 4: Legea Reciprocitatii la locul de muncă
Să presupunem că sunteţi angajați şi vreţi o zi liberă. Mergeţi la şeful vostru şi spuneţi-i că aveţi problema X şi problema Y şi aţi avea nevoie de 3 zile libere. Cu siguranţă nu va fi încântat. Apoi, după o mică discuţie, spuneţi-i: „Ştiţi, o să încerc să mă încadrez într-o singură zi, astfel că aş vrea doar o zi liberă”. Evident, pentru şeful vostru va fi mult mai bine să fiți plecat o singură zi. Tot legea reciprocităţii funcţionează aici. Adică, voi „lăsați” ceva de la voi, iar şeful își va spune că nu vă poate refuza, din moment ce ați renunțat la două din cele trei zile de care aveați nevoie.
Exemplul 5: Legea Reciprocitatii în vânzări
De cele mai multe ori, în vânzări, am observat că foarte mulţi agenţi nu ştiu să finalizeze şi să încheie o vânzare. Au clienţi care vor să negocieze, iar după ce au obţinut o reducere mai cer una, după ce au obţinut un termen de plată, mai cer unul, sau altceva în plus. În astfel de cazuri, în trainingurile pe care Extreme Training le livrează, o tehnică pe care o recomand este chiar legea reciprocităţii. Mai exact, îi îndemn să încerce formulări de tipul: „Dacă reuşesc să obţin un discount de 5% pentru dumneavoastră, lansăm comanda?” Sau, când el vă spune: „Livrarea mi-o asiguraţi?” îi puteţi răspunde: „Dacă vă asigurăm livrarea, câte bucăţi veţi achiziţiona?”
Exemplele ar putea continua. Ideea este destul de simplă în acest ultim caz: încercați să-i „smulgeți” promisiunea de cumpărare înainte de a-i oferi discountul sau acel lucru pe care el îl doreşte. Nu-l întrebați după ce îi obțineți reducerea, ci înainte: Dacă eu pot face X pentru dumneavoastră, veţi cumpăra de la noi? Testaţi şi veţi vedea că veţi obţine mai uşor promisiuni de cumpărare şi vă veţi apropia mai repede de finalul negocierii.
Aceste exemple se bazează toate pe un principiu simplu: Eu am lăsat ceva, tu nu laşi nimic? Sau: Dacă eu fac asta pentru tine, tu poţi face asta pentru mine? Uite, chiar dacă am nevoie de X, Y şi Z, mă mulţumesc doar cu Z, îmi poţi oferi Z? Avantajul acestei legi este că partenerul de negociere, fie că este un grup, fie că este o persoană, are impresia că a câştigat ceva, iar voi v-ați atins scopul. Atenție, totuși, să rezulte o negociere win-win.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
