Legile Negocierii – Legea Dovezii sociale
Legea dovezii sociale este o lege cunoscută în negociere. Probabil vă întrebați de ce oare se numesc legi și nu tactici, spre exemplu. Motivul este destul de simplu. Ele funcționează atât de bine, încât sunt considerate mai mult decât tactici, iar aria lor de aplicabilitate este foarte mare. Să luăm câteva exemple.
Exemplul 1: Ce este oare?
Mergeți pe stradă și observați un grup de oameni care se uită toți în sus. Fără să vă gândiți foarte mult, veți face același lucru, vă veți uita în sus.
Exemplul 2: Sala de spectacol
Mergeți la un concert de muzică dance. Nu v-a plăcut în mod deosebit. Spectacolul se termină, artiștii sunt aplaudați. Cel mai probabil, chiar dacă pentru puțin timp, veți aplauda și dumneavoastră.
Exemplul 3: La cumpărături
Sunteți la mare și observați că într-un anume loc se vând gogoși. Chiar dacă lângă el mai este un chioșc de gogoși. La acesta stau 4-5 persoane la rând, iar la celălalt niciuna. Veți considera mai nimerit să vă așezați în spatele celorlalți, plecând de la presupunerea că probabil sunt mai bune.
Exemplul 4: Reclamele
Dacă veți urmări o pauză de publicitate, veți observa cel puțin o reclamă care folosește legea dovezii sociale într-o formă sau alta: un grup de oameni mulțumiți, un grup de oameni care aleargă după chipsuri, prezentarea unui om care a câștigat participând la o tombolă etc.
Exemplul 5: Dezbatere televizată
Foarte adesea, atunci când are loc o dezbatere televizată cu public, cel care face montajul emisiunii le poate transmite telespectatorilor un anumit sentiment. De pildă, atunci când vorbește un invitat, vor arăta oameni din public, foarte atenți, care eventual dau și aprobator din cap, iar când vorbește celălalt invitat arată oameni plictisiți, care eventual strâmbă și din colțul gurii. Această metodă se folosește pentru a transmite telespectatorului sentimentul dorit, întrucât acesta, inconștient, tinde să fie de acord cu publicul. Acest exemplu l-am oferit mai mult pentru a ști să vă apărați de această lege, atunci când este aplicată asupra voastră.
Folosirea acestei legi este foarte puternică, ea operează în realitatea cotidiană la tot pasul. Inconștient, fiecare dintre noi ia decizii de cumpărare sau de refuz atunci sub influența ei. În negociere este folosită foarte frecvent. Atunci când veți negocia ceva, veți aduce în discuție clienții mulțumiți cu care lucrați, numărul mare de unități vândute etc. Veți avea probabil un catalog care arată oameni mulțumiți care folosesc aceste produse. Uneori se apelează la vedete care consumă produsul respectiv, iar aici tot de dovadă socială este vorba.
În concluzie, vă sfătuiesc să folosiți legea dovezii sociale ori de câte ori aveți ocazia. Oamenii se vor lăsa mai ușor convinși dacă puteți să le exemplificați foarte ferm mulțumirea clienților sau situații similare în urma cărora oamenii, procedând într-un anumit fel, au avut de câștigat.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
