Am lucrat cu mii de vânzători, de la începători până la experți în domeniul vânzărilor. Am livrat sute de cursuri atât în regim open, cât și personalizat la sediul companiilor. Am lucrat mulți ani în vânzări și îmi este foarte clară realitatea din teren.

În tot acest parcurs, mi s-au cristalizat care sunt punctele vulnerabile și care sunt acele elemente forță care conduc la creșterea vânzărilor.

Chiar dacă și eu, la rândul meu, am urmat zeci de cursuri și am citit sute de cărți în domeniul vânzărilor, întotdeauna a fost nevoie să realiniez tot ce învățam la piața din România, la specificul clienților și la specificul vânzătorilor din România.

Un studiu recent efectuat de Huthwaite International a constatat că 87% din învățarea bazată pe clasă se pierde după 30 de zile. Aceasta nu este o veste bună, chiar dacă procentele sunt discutabile.

Intervențiile de instruire ar trebui să fie eficiente din punct de vedere al costurilor și să aibă un impact mare. O soluție de formare online de vânzări le-ar permite vânzătorilor să practice și să discute despre formarea lor. Pentru a motiva personalul din vânzări, instruirea ar trebui să fie relevantă pentru rolurile lor și să ajute la explorarea cunoștințelor prin propriul lor mediu de vânzări.

Discutând atât cu cumpărătorii, cât și cu managerii de vânzări sau cu vânzători profesioniști asupra lucrurilor cu adevărat importante în vânzări, au reieșit de fiecare dată 5 aspecte-cheie care conduc la creșterea vânzărilor:

• Înțelegerea nevoilor clienților.
• Prezentarea convingătoare a produselor sau a serviciilor.
• Managementul obiecțiilor ridicate de clienți.
• Închiderea vânzării.
• Crearea unor relații de durată.

Pe măsură ce ciclul vânzărilor devine mai complex și cu mai multe variabile, profesioniștii în vânzări au nevoie de un set de abilități diverse. Mai mult decât atât, soluțiile devin din ce în ce mai sofisticate și necesită mai multă competență din partea profesioniștilor în vânzări. Instrumentele de vânzare devin tot mai expansive și necesită instruire intensivă.

Nu este surprinzător faptul că onboarding-ul a devenit un proces de 12 luni pentru mulți profesioniști de vânzări. Este un timp mult prea mare, prin urmare, este important să grăbim acest proces.

De foarte multe ori, atunci când am ținut cursuri de vânzări, eram rugat să permit înregistrarea cursului pentru ca angajații să-l poată vedea ulterior. De multe ori, chiar s-a întâmplat să observ că erau făcute înregistrări audio pe ascuns. Cei care-și doreau acest lucru au înțeles ceva, și anume că este nevoie să revezi sau să recapitulezi ori de câte ori ai nevoie, iar un curs în sală, din păcate, nu poate acoperi acest lucru.

Și acum mai sunt pe YouTube videouri cu mine realizate în urmă cu aproape 15 ani. La vremea respectivă, am fost surprins să constat că acestea erau folosite de traineri interni sau de manageri în cadrul întâlnirilor lor drept bază pentru însușirea cunoștințelor și loc de discuție pe spețele lor.

Toate aceste lucruri au condus la crearea programului Sales Academy. Într-un fel, este un vis devenit realitate, pentru că am găsit acea abordare care să aducă cât mai multe avantaje ale cursului din clasă și, mai mult decât atât:

• am creat un program online de vânzări în care am pus toată experiența și cunoștințele mele;
• programul are un cost simbolic raportat la beneficii;
• companiile nu sunt nevoite să plătească taxe lunare sau anuale sau în funcție de numărul de angajați;
• întrucât nu mai am timpul necesar să livrez cursuri în sală, aceasta devine modalitatea în care companiile pot avea acces la expertiza mea;
• am gândit un program care poate fi urmat în trei forme: individual, de întreaga echipă de vânzări sau sub facilitarea cuiva din companie (manager, manager vânzări, Manager HR, trainer intern etc.);
• la finalul fiecărui modul video, am venit cu propuneri de workshopuri pentru integrarea naturală în activitatea de vânzări a ceea ce am prezentat;
• companiile nu sunt nevoite să plătească instruire ori de câte ori un angajat este înlocuit sau pentru traininguri periodice;
• acest training de vânzări l-am gândit după formatul unei academii de vânzări profesionale: evaluare inițială, module bine targhetate, aplicabil, workshopuri, evaluare finală și posibilitatea de a reveni.

Mai sunt și alte aspecte de care am ținut cont atunci când am creat acest program, însă deja acest mesaj al meu pentru tine care citești, fie că ești manager, fie că ești antreprenor, fie că ești manager de vânzări, fie vânzător, devine suficient de lung.

Cu drag,

Marian Rujoiu