Folosirea truismelor. Minimizarea rezistenței cu ajutorul truismelor
Atunci când negociem, tendința naturală este să fim sceptici în ceea ce-l privește pe partenerul de negociere – niciodată nu știi pe cine ai în față. E ceva care ține de instinctul nostru de supraviețuire. Așadar, ne place sau nu, inițial partenerul nostru de negociere va face același lucru, va fi sceptic sau precaut în ceea ce ne privește. Nu trebuie să vă îngrijoreze acest lucru, pentru că este primul semn că dorește o înțelegere. Scepticismul este cu atât mai mare cu cât sunteți la prima întâlnire.
Prima strategie pe care o puteți folosi este să-l convingeți să aibă încredere în dumneavoastră foarte repede. Cu cât veți încerca mai mult, cu atât veți reuși mai puțin. Pe măsură ce veți încerca să-l convingeți, scepticismul lui va crește, din simplu motiv că va pune la îndoială tot ce spuneți. Este ca atunci când te duci într-un târg și vrei să cumperi o mașină second-hand. Întrebați de mașină și vi se spun o groază de lucruri pozitive. Dați politicos din cap, dar nu credeți o iotă din ce auziți. Nu avem cum să credem, în cel mai bun caz putem doar presupune. Exact în aceeași situație suntem și când mergem la o negociere. Dacă partenerul dă politicos din cap nu înseamnă că el crede ce-i spunem, el este doar sceptic și, cu cât va fi mai serios sau mai complicat ce-i vom spune, cu atât ne va crede mai puțin.
Sugestia mea ar fi să nu-l convingeți, ci mai degrabă să abordați problema lateral. Am învățat această strategie studiind limbajul conducătorilor persuasivi din lume. Ei nu-și începeau discursul spunând „Votați-mă”, ci printr-o serie de truisme. Truismul, conform definiției, reprezintă un adevăr universal, banal, evident.
Poate vă întrebați de ce truisme. Este simplu: atunci când mintea celui din fața noastră este focusată să ne contrazică, să fie sceptică, să găsească indicii ale neadevărului, pur și simplu schimbăm terenul de joc. Astfel, nu mai spunem nimic ce poate fi pus la îndoială, spunem o serie de truisme, până în momentul în care inconștientul persoanei din față încetează să mai caute motive să fie sceptic. Nu vă pot oferi lista completă a truismelor posibile, pentru că va trebui să le găsiți singuri pe cele care se pliază pe situație și partenerul de discuție. De exemplu „Afară plouă” este un truism în măsura în care afară plouă. Mai jos găsiți o listă posibilă, care vă va ajuta să înțelegi exact la ce se referă truismele:
- am venit cu mașina
- carburantul s-a scumpit cu 5%
- iarna aceasta a fost una grea
- schimbările climatice sunt tot mai dese
- am 40 de ani
- am 5 copii
- peste 5 luni vor fi alegeri
- soarele răsare
- vânzările de mașini noi au scăzut
- unii oameni se gândesc la viitor, alții la trecut sau prezent
- sunt multe metode de a lua decizii
- aparențele pot înșela uneori
- fiecare vrea să-i fie bine
- am mulți prieteni
- societatea este în schimbare
- întotdeauna părerile pot fi diferite
- unele decizii trebuie cântărite bine
- am fost în concediu două săptămâni
- unele companii trec prin momente dificile
- sunt multe lucruri care pot fi puse la îndoială
Folosirea truismelor nu rezolvă problemele pur și simplu. Truismele doar ajută să se treacă mai ușor de prima fază, în care interlocutorul este sceptic. Gândiți-vă că interlocutorul dă un verdict în sinea sa după fiecare idee pe care o expuneți. Principiul este simplu: nu-i oferi idei care să poată fi puse la îndoială. Fără a cădea în penibil, oferiți-i doar idei cu care poate fi de acord. Dacă în decurs de cinci minute enunțați cinci-zece truisme, la nivel inconștient veți crea cadrul prin care să minimizați rezistența partenerului de negociere. Spuneți o idee, el spune da, sau vă aprobă tacit, la a doua la fel, la a treia la fel, la a patra la fel și tot așa, până când mintea lui se relaxează, nefiind încurajat să fie sceptic.
Folosirea truismelor este indicată mai ales atunci când:
- nu aveți o relație cu partenerul de negociere;
- negociați cu mai mulți parteneri odată;
- partenerul de negociere vorbește destul de puțin;
- climatul de negociere este tensionat;
- aveți o prezentare și nu știți cum să începeți.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
