Femeia negociator. Și femeile știu să negocieze, chiar foarte bine!
Se tot spune că bărbatul ar fi un mai bun negociator. Este o prejudecată, nimic mai mult. Nu îmi propun aici să fac niciun fel de comparație între bărbați și femei, voi spune numai că ei sunt diferiți. Și, cum sunt un număr infinit de studii care abordează negocierea ca pe o acțiune masculină, mi-am propus să subliniez acele lucruri care fac dintr-o femeie un negociator strălucit. Atât în cursurile de negociere pe care le susțin, cât și în afaceri am observat tendința femeilor de a se subestima, dar mai ales tendința bărbaților de a considera că rolul de negociator este masculin. Dar femeile știu să negocieze, chiar foarte bine, și sper ca acest studiu să vă convingă.
Femeile care citesc aceste rânduri vor conștientiza care sunt acele atuuri de care dispun într-o negociere, iar bărbații cel mai probabil nu vor mai subestima puterea de negociere a unei femei.
Construirea de relații
Femeile se pricep mult mai bine să construiască relații, spre deosebire de bărbați, care nu au această abilitate. Pentru că femeile pun mai mult preț pe oameni, în timp ce bărbații pun mai mult preț pe obiective sau procese. O femeie știe să lege relații așa cum niciun bărbat nu ar reuși. Poate ajunge la lucruri personale extrem de rapid, spre deosebire de bărbați care se concentrează direct pe a obține un preț mai bun, de exemplu. Lucrul cel mai căutat în mediul vânzărilor este construirea de relații. Relațiile sunt cele care fac diferența între companii. Modul cum construiești relații și cum le întreții îți poate asigura succes în viața personală și profesională. Femeia se pricepe mai bine la relații întrucât pune un preț mai mare pe oameni. O femeie vrea să cunoască amănunte despre persoana pe care o are în față, ascultă activ și se implică, spre deosebire de bărbat, pentru care ascultarea face parte dintr-un proces și de cele mai multe ori este simulată. Așadar, construiți relații, veți avea de câștigat mai mult decât vă imaginați.
Dezvoltarea de alternative
O negociere este diferită de o vânzare prin aceea că în negociere sunt abordate multe alte aspecte în afară de preț. Se aduc în discuție credibilitatea partenerilor, acorduri posibile, livrare, termen de plată, discounturi, accesorii și noi oportunități. Bărbații au o capacitate extraordinară de a se focusa, spre deosebire de femei, care au o capacitate extraordinară de a dezvolta. Când o femeie merge la negociere cu scopul de a obține un anumit acord, este posibil chiar să nu vină cu acordul pentru că în cadrul discuției au fost identificate trei oportunități prețioase, pe care un bărbat nu le-ar fi descoperit niciodată.
Integrare și confort
Încă din cele mai vechi timpuri, bărbatul era preocupat de victorie și cucerire. Femeia în schimb are altă abilitate, și anume aceea de a integra. Într-o negociere femeia va fi orientată mult mai mult către abordări de tipul câștig – câștig, spre deosebire de bărbați, care de cele mai multe ori nu rezistă tentației de a ieși doar ei în câștig și partenerul lor în pierdere. Valoarea pe termen lung a fiecărei strategii poate fi intuită foarte ușor. Atât în lumea afacerilor, cât și în viața personală strategiile câștig – câștig aduc mai multe beneficii decât v-ați putea imagina. Așadar femeile sunt pe calea cea bună și fac exact ceea ce trebuie. Bărbații în general vor să-și lase amprenta asupra mediului, să lase o moștenire, să facă lucruri mărețe cu care să se mândrească. Nu-i nimic rău în asta, uitându-ne însă la femei, acestea au în general scopul de a face o lume mai bună, o lume în care este loc pentru fiecare individ, bărbat sau femeie. Femeile au puterea extraordinară de a vedea dincolo de interese: ele văd mai degrabă oamenii. O femeie va umaniza o situație aducând în discuție oamenii și problemele acestora, spre deosebire de bărbați, care văd mai ușor rapoarte și statistici. Lumea poate fi un loc mai bun și femeile se pricep să pună în practică această cauză.
Detaliile cheie
Bărbații se mândresc că au o vedere de ansamblu net superioară femeilor. Până la un anumit punct așa este, pe măsură ce o negociere avansează, fiecare detaliu e important. Femeile au abilitatea extraordinară de a vedea detalii care scapă celor mai mulți bărbați. Bărbații vor spune că aceste detalii sunt irelevante, dar numai pentru că de fapt nu le văd. Abilitatea femeilor nu se oprește la detalii, ci merge mai departe, la contextul precis în care se discută. Femeile vor face conexiuni deosebite legate de context, spre deosebire de bărbați, care vor prefera să generalizeze și să aibă o viziune de ansamblu. În negocieri, contextul joacă un rol-cheie, nicio situație nu este identică cu alta, la fel cum niciun om nu este identic cu altul. Doamnele vor avea abilitatea de a personaliza negocierea, de a vedea detalii și de a obține cele mai bune rezultate.
Rezonanța maximă
Acesta este un aspect mai delicat și mi-e greu să o spun fără să-i supăr pe bărbați, care ar putea vedea mai degrabă un semnal de alarmă. Bărbații cad în capcane mai ușor decât femeile. Dacă ei vin cu un scop precis, partenerul de negociere le va servi cu o mână exact ce-și doresc, însă cu mâna cealaltă le va lua mai mult decât și-ar putea imagina. Doamnele sunt mult mai sceptice, ele așteaptă acel semnal numit rezonanță maximă. Nu vor pune mare preț pe multe dintre lucrurile considerate importante în negociere. Ele vor pune accent pe toate detaliile și vor încheia tranzacția numai când toate detaliile, puse cap la cap, sunt într-un echilibru și se ajunge la rezonanță maximă. Femeile vor fi în căutarea acestei rezonanțe și mulți bărbați nu vor înțelege de ce par să se blocheze la detalii minore. Atât doar că ele nu se blochează, ele doar sunt în căutarea unei armonii, iar fiecare lucru contează. Dacă pentru bărbați unele lucruri sunt mai importante decât altele, pentru doamne contează toate detaliile în egală măsură.
Mi-aș dori mult ca cele 5 puncte forte să fie privite la modul general, întrucât vor exista și excepții. În plus, este important să se înțeleagă nu că bărbații nu ar fi buni negociatori, ci că și femeile sunt, în egală măsură. Sexul partenerului de negociere contează în negociere, iar fiecare parte vine cu propriile atuuri. Personal consider că femeile merită din plin titulatura de negociator.
Cele 5 elemente ar putea fi dezvoltate mult mai mult, sunt convins însă că aceste detalii pe care le-am discutat vor oferi doamnelor puncte de sprijin maxim într-o negociere. Acum, dacă te gândești să apelezi la o doamnă pentru o negociere, te asigur că poate fi o alegere înțeleaptă. Această abordare naște noi întrebări cum ar fi: „Dacă ești bărbat cum ar trebui să negociezi cu o femeie?”, „Dacă ești femeie cum negociezi cu o femeie sau, dacă ești femeie, cum negociezi cu un bărbat?”
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
