Tehnica piciorul in usa. Cum pun piciorul în ușă negociatorii?
A fost studiată începând cu 1996, dovedindu-și eficacitatea până în prezent. În literatura de specialitate este considerată o tehnică de manipulare, Nicolas Gueguen incluzând-o în lucrarea Psihologia Manipulării și a Supunerii.
Tehnica piciorul in usa are ca principiu lansarea în prealabil a unei cereri, urmată de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Această tehnică a fost experimentată în modul următor:
- cererea iniţială: unei persoane i s-a cerut să spună dacă viteza poate să ucidă
- a doua cerere: aceleiași persoane i s-a cerut apoi să amplaseze un panou publicitar în curte, cu promovarea acestei idei
- cererea inițială: completarea unui chestionar din 4 întrebări despre detergenți
- a doua cerere: completarea unei chestionar cu 55 de întrebări
- cererea inițială: localizarea unei străzi
- a doua cerere: să aibă grijă de bagaje pentru 15 minute
- cererea inițială: purtarea unei insigne a donatorilor de sânge
- a doua cerere: donarea de sânge
- cererea inițială: întrebare: cât este ceasul?
- a doua cerere: să-i dea o sumă de bani (50 de bani) etc.
Cererile inițiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact cu interlocutorul. Odată ce interlocutorul acceptă prima cerere, experimentele arată în mod ferm că o va îndeplini pe a doua mult mai uşor. Astfel, de la caz la caz, s-a înregistrat o rată de răspuns mult mai favorabilă când se stabilea un contact inițial. Dacă, în mod normal, numai 10% din oameni răspund celei de-a doua cereri formulate în mod direct, folosind această tehnică, procentul se poate dubla, ajungând chiar până la 50%.
Tehnica funcționează pentru că, odată ce persoana a fost amabilă, îi va fi mai uşor să fie amabilă și a doua oară. Tot experimentele au arătat că pe măsură ce cererea inițială este mai greu de îndeplinit, a doua oară se va înregistra o rată de răspuns pozitiv mai mică, întrucât interlocutorul consideră că „deja a făcut destul”. De exemplu, dacă îi adresezi unei persoane o primă cerere ‒ să-ți răspundă la un chestionar de 25 de întrebări ‒, probabilitatea ca acea persoană să-ți răspundă ulterior la un chestionar de 45 de întrebări scade considerabil, întrucât consideră că deja a făcut suficient. Dacă inițial însă îi ceri să răspundă doar la 4 întrebări, probabilitatea ca peste 3 zile să-ți răspundă la chestionarul de 45 de întrebări va crește considerabil.
Tehnica piciorul in usa are o largă aplicabilitate. Ea funcționează în viața personală, în mediul donațiilor sau al binefacerii, dar și în negociere și vânzări. Nicio tehnică de negociere nu garantează succesul 100%, „piciorul în ușă” fiind una din tehnicile care măresc rata de succes. Cât este de etică această tehnică este greu de spus, cert este însă că e folosită la scară foarte largă. În cazul în care este folosită pe dumneavoastră e de dorit să vă dați seama, iar atunci când o observați puteți alege dacă răspundeţi celei de-a doua cereri sau nu. Iar dacă vă gândiți să o aplicați, calculați bine, lansați o primă cerere moderată (nu exagerat de simplă sau exagerat de grea), și apoi, la un scurt interval de timp, lansați a doua cerere. În viața personală uneori îți poți atinge așa mai uşor obiectivele, iar în afaceri îți poți crește profitul.
Tehnica piciorul in usa poate fi eficientă în situații precum: să ajungi la o persoană cu putere de decizie, să ți se răspundă la un chestionar, să strângi donații pentru caritate, să afli informații mai multe dintr-o campanie, să ajungi mai ușor la un interviu de angajare, să ajungi să prezinți o propunere unui partener de afaceri etc. Cifrele și practica arată că tehnica funcționează.
Atunci când folosiţi tehnica piciorul in usa, adaptați-o întotdeauna contextului și interlocutorului, iar dacă nu funcționează, încercați altceva.
Rețineți: în viaţă nu primiți ce meritați, ci ce negociați!
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
