Tehnica limbajului mobilizator. Limbajul care convinge!
Cum aș putea convinge mai repede? Cum mi-aş putea mări puterea de convingere? Sunt o serie de tehnici care ne învaţă cum să demontăm o obiecţie, cum să intrăm pe aceeaşi lungime de undă cu cineva etc. În această expunere îmi doresc să plec de la ceva mai simplu: vocabularul nostru. Cuvintele pe care le folosim pot convinge, pot avea impact sau din contră.
În exemplele de mai jos veți găsi modele de formulări și reformulări, exemple de „aşa da” şi „aşa nu”. V-aș sugera următoarele moduri de reformulare:
Aşa NU >>>REFORMULARE>>> Aşa DA
- Nu uita să… >>> Să-ţi aduci aminte (să reţii)…
- Nu trebuie să fii îngrijorat! >>> Trebuie să ai încredere!
- Nu te gândi la ce e mai rău! >>> Gândeşte-te la ce este mai bine!
- Nu mai ţipa! >>> Aş vrea să te calmezi.
- Nu cumpăra de la concurenţă! >>> Cumpără de la noi!
- Înţeleg că aveţi o problemă. >>> Fac tot posibilul să găsesc o soluţie!
- Nu e scump! >>> Este un preţ avantajos!
- Nu trebuie să-ţi faci griji! >>> Trebuie să ai încredere!
- Aş vrea să-ţi spun… >>> Aş vrea să vezi şi să simţi…
- Ne puteţi suna. >>> Sunaţi-ne ori de câte ori vă putem fi de folos!
- Cu ce vă putem ajuta? >>> Cu ce vă putem fi de folos?
- Preţ >>> Valoare
- Taxă >>> Investiţie
- O serie de caracteristici >>> O serie de beneficii
- Este ieftin >>> Este avantajos
- Nu pot chiar acum! >>> Pot peste X minute!
- Nu înţelegeţi! >>> Să vă mai explic o dată!
- Problemă >>> Situaţie
- Bun >>> Performant
- Puţin >>> Mai mult decât nimic
- Aştept să mă sunaţi. >>> Aştept cu interes să mă sunaţi!
- Puteţi să alegeţi. >>> Alegeţi acum varianta potrivită!
- Mulţumesc! >>> Mulţumesc din suflet!
- N-aveţi pentru ce! >>> Cu mare plăcere!
- Nu vreau să deranjez. >>> Sper că am nimerit într-un moment potrivit.
- Vreau să-ţi spun… >>> Sper că vrei să afli…
- Curat >>> Impecabil
- Nu eşti atent. >>> Ascultă-mă cu atenţie!
- Nu eşti interesat. >>> Cred că ai putea să fii interesat.
- Ai dreptate, dar… >>> Ai dreptate şi cred că…
- Nu eşti implicat. >>> Ai putea să fii mai implicat, nu-i aşa?
- Nu cred că… >>> Cred mai degrabă că…
- Nu mă înţelegi. >>> Cum te-ai fi simţit în locul meu?
- Vreau să înţelegi. >>> Vreau să mă crezi.
- Nu mă înţelege greşit! >>> Aș vrea să înţelegi exact ce vreau să-ţi spun!
- Înţeleg. >>> Îmi dau seama ce simţi.
- Vreau să vă spun… >>> Pentru că este important să… vreau să vă explic!
- Da, înţeleg. >>> Dacă am înţeles bine, îţi doreşti foarte mult să…
- Da, înţeleg. >>> Foarte interesant, sunt în totalitate de acord.
- Mă simt bine. >>> Sunt într-adevăr bucuros.
- Ofertă >>> Privilegiu, beneficiu, avantaj
- Stare >>> Emoţie, sentiment
- Vechi >>> Nobil
- Nu sunt sigur. >>> Pot să fiu foarte sigur imediat ce…
Sper că exemplele v-au ajutat să vă orientați. Trebuie să folosiți cuvinte care exprimă o acţiune, un sentiment. Reformulați-vă limbajul într-un mod pozitiv. Trebuie să reţineți că interlocutorul nu percepe negaţia (nu). De exemplu: „Nu te îngrijora!”, paradoxal, îi transmite interlocutorului sentimentul de îngrijorare. Înainte de a percepe o negaţie, va percepe ce este afirmat în frază, și anume ceva despre îngrijorare.
Spuneți-i întotdeauna omului ce vreți de la el, concret: vreți să se decidă, vreți să aibă încredere, vreți să vă sune, vreți să simtă ceva etc. Metaforic vorbind, atunci când luați un taxi şi nu-i spuneți destinaţia şoferului, acesta nu vă poate duce acolo unde vreți, indiferent cine sunteți. La fel când vine vorba de clienţi, spuneți-le ce vreți de la ei, spuneți-le ce vreți să facă. Eliminaţi ambiguităţile şi folosiţi cuvinte care exprimă o acţiune finală pe care o doriţi de la interlocutor. De asemenea, este foarte important să folosiți cuvinte care reduc impactul negativ asupra clientului. Înlocuiți cuvântul „problemă” cu „situaţie” sau cuvântul „cost” cu „investiţie” sau „valoare”.
Evident, exemplele de mai sus pot fi adaptate contextului şi nu sunt aplicabile întotdeauna. Important este să înţelegeți modurile de reformulare enumerate mai sus.
Cred că pot fi făcute mii de reformulări ale limbajului. Folosind un asemenea limbaj intrați în categoria negociatorilor experimentaţi.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
