Tehnica escaladarii în negociere: ce este și cum se aplică
Tehnica escaladarii este destul de folosită. Nu este nici extrem de eficientă, dar nici ineficientă. Trebuie însă cunoscută de toți negociatorii și aplicată atunci când este cazul.
Tehnica escaladarii poate fi utilă atunci când ați încheiat negocierea și mai cereți încă ceva sau încercați modificarea unei condiții. În cazul în care partenerul nu dă curs solicitării dumneavoastră, condițiile rămân cele stabilite anterior. În cultura asiatică este foarte folosită, fiind absolut normal ca, odată ce ai încheiat negocierea, să te reașezi la masă pentru renegocierea unor aspecte. La prima vedere pare o tehnică brutală, dar în cele mai multe cazuri este eficientă. De avut în vedere că depinde foarte mult de eleganța cu care o puneți în aplicare.
Formele în care această tehnică se manifestă pot fi multiple și le puteți recunoaște în foarte multe medii. Voi lua câteva exemple din domenii cât mai diferite, pentru o înțelegere optimă a acestei tehnici.
Exemplul 1: La restaurant
Există o variantă a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia, merge și suta. După ce lansați comanda, ospătarii instruiți vă vor întreba: „Vă aduc și un desert, o prăjitură sau o clătită?” În multe cazuri stați pe gânduri și în cele din urmă răspundeți afirmativ. Cu această propunere, el merge mai departe decât ați propus de fapt dumneavoastră, escaladează cererea și „renegociază puțin”.
Exemplul 2: Vânzarea unei mașini
Să presupunem că sunteți agenți într-un showroom. Atunci când vine clientul, din punct de vedere strategic, este mai bine să-l convingeți întâi să cumpere mașina – eventual în varianta standard. Dacă încercați să-i vindeți cel mai scump model din prima, va fi destul de greu. Mai ușor se lasă convins să adauge opțiuni dacă este deja hotărât pentru varianta standard. De exemplu, întâi îl convingeți că este o mașină excelentă. Să presupunem că l-ați convins mai întâi pentru varianta de 19 000 de euro, apoi îl convingeți să adauge opțiuni și puteți ajunge la 24 000. Este mai greu să-l convingeți din start pentru varianta de 24 000 de euro. Tot escaladare este: mai exact, după ce s-a hotărât pentru varianta de 19 000 de euro, reîncepeți negocierea: „La o astfel de mașină merge și climatizare, merge și o alarmă, merg și geamuri electrice spate etc.”
Exemplul 3: Plata la termen
Presupunem că ați stabilit cu o companie să cumpărați utilaje în valoare de 42 500 de euro. Ați hotărât exact ce utilaje doriți și modalitatea de plată: veți plăti un avans de 30%, iar diferența de 70%, într-un termen de patruzeci de zile. După ce ați stabilit aceste lucruri și s-a stabilit că veți cumpăra în mod sigur, puteți veni cu următoarea variantă: „Am hotărât să cumpăr aceste utilaje și cu siguranță o să lucrăm și în viitor. O să vă plătesc la patruzeci de zile, așa cum am stabilit, dar m-ați ajuta foarte mult dacă aș plăti la patruzeci de zile 50%, iar la șaizeci de zile, restul de 50%. Evident, v-aș rămâne recunoscător.” Este foarte probabil să vi se răspundă că se poate, nu neapărat însă. Dar nu vă costă nimic să încercați.
Pe aceeași linie, se poate încerca renegocierea oricărui aspect: timpul de livrare, termenul de plată, prețul, facilități suplimentare etc.
Eu personal am folosit această tehnică și recomand să fie folosită cu măsură. Tehnica escaladării este eficientă numai dacă este folosită cu eleganță. În plus, am observat că o folosesc și alți oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar alții, mai puțin bine. De exemplu, această tehnică provoacă iritare când este folosită în mod repetat. Dacă ați escaladat o dată, iar după câteva zile veniți și mai încercați o escaladare, veți deranja foarte mult. De regulă, partenerul dumneavoastră va accepta maximum o escaladare – și aceea cu greu. Dacă veți insista și veți încerca o renegociere suplimentară, îl veți enerva și este foarte posibil să-l pierdeți. Această tehnică este bună dacă este folosită cu măsură.
Cum reacționăm?
Ce facem atunci când această tehnică este aplicată pe noi? De obicei, când explic o tehnică de negociere încerc să ofer un răspuns la această întrebare. Nu-i de-ajuns să știm cum să „atacăm”, trebuie să știm și cum să ne „apărăm”. Prin urmare, atunci când cineva folosește pe noi această tehnică avem trei variante:
- să recunoaștem tehnica și să acceptăm propunerea, în măsura în care este posibil acest lucru;
- să refuzăm elegant: ne-am fi dorit din toată inima, dar nu ne permitem;
- calea de mijloc: încercăm să escaladăm și noi la rândul nostru; practic, dacă ne cere un termen de plată mai mare, îi cerem și noi să comande o cantitate mai mare etc.
Eu recomand varianta 3, pentru că este orientată către o situație de tipul câștig – câștig pentru ambele părți. Întotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
