Legile Negocierii – Legea Autoritatii
Uneori, atunci când nu avem suficiente informații sau suntem indeciși, legea autoritatii poate conta foarte mult. Autoritate înseamnă persoană, o clasă socială, un nume marcant, o branșă, un brand, o personalitate etc. Să vedem exemplele pentru o înțelegere clară.
Exemplul 1: Reclamele cu experți/personalități
Aproximativ una din trei reclame include o autoritate pentru a convinge. Companiile producătoare de paste de dinți aleg medici sau organizații medicale, companiile producătoare de încălțăminte sportivă aleg o vedetă din sport, cele producătoare de lenjerie intimă aleg femei cunoscute (vedete). Dacă veți urmări reclamele veți observa că majoritatea aleg o personalitate care folosește sau recomandă produsul lor. De ce credeți că fac acest lucru? Dincolo de explicații complicate: pentru că funcționează! În cazul dovezii sociale apar pacienții, beneficiarii, mulțimile care recomandă ceva, aici însă apare un personaj sau o instituție care se presupune că este una cu greutate.
Exemplul 2: Autoritatea unei instituții
Când o companie încearcă să vă vândă un anumit fel de detergent, va face apel nu doar la clienții mulțumiți, ci și la cercetările și experții care o susțin. Cercetările arată că elimină 87% din pete. La fel, asociația medicilor dentiști are o opinie privitoare la o pastă de dinți. Apelul la autoritate este și atunci când un hotel își expune pe perete premiile primite din partea unor instituții: „Cel mai bun hotel!”, „Premiul pentru cele mai bune servicii în 2013” oferit de X sau Y. În principiu, acest X sau Y trebuie să fie unul cu greutate. De exemplu, am observat că unele hoteluri apelează des la premiile oferite de TripAdvisor, afișându-le în hotel sau pe website. Legea devine eficientă în momentul în care autoritatea este una importantă.
Exemplul 3: Autoritatea unei persoane de încredere
Într-o discuție cu un partener, atunci când ambele părți cunosc o anumită persoană cu o bună reputație sau cu experiență în domeniul respectiv se întâmplă ca una dintre părți să spună: „Și persoana X a ales să facă așa, probabil ar trebui să facem și noi la fel”. Adică pentru a fi convingător și pentru a provoca luarea unei decizii, poți să invoci o persoană „cu greutate” care a luat aceeași decizie pe care vrei ca partenerul tău să o ia.
Exemplul 4: Autoritatea reglementată legal
Tot mai multe companii fac audit în domenii precum calitatea sau mediul. Celebrele ISO 9001 sunt probabil cel mai răspândite. Acest ISO, odată primit, arată că oferi servicii de cea mai înaltă calitate. Practic, după cum observați, s-au creat cadre legale pentru ca legea autoritatii să opereze cu rezultate maxime.
Exemplul 5: Autoritatea unui Brand
Autoritatea unui brand o vedem atunci când e invocat numele brandului. Observăm la detergenți cum foarte des aceștia apelează la brandul unor mașini de spălat care recomandă folosirea detergentului lor. Sau vedem apelul la autoritate în încercarea de a convinge o companie să folosească anumite produse cum ar fi șuruburile. De exemplu, o companie care produce șuruburi va face o listă cu cele mai cunoscute companii care folosesc șuruburile lor și le va include în pliante, pe website sau chiar în discuții. La fel fac majoritatea companiilor care expun pe site portofoliul lor. Când vorbesc despre numărul lor mare de clienți, este aplicată legea dovezii sociale, însă când încep să enumere branduri de companii care le-au acordat încrederea, avem de-a face cu legea autoritatii.
Exemplul 6: Autoritatea citatului
În general oamenilor le plac citatele din diferiți autori sau personalități publice. Așadar, atunci când expuneți o idee sau încercați să convingeți pe cineva de ceva, apelul la un citat este tot o strategie a autorității. Printre cele mai prizate citate sunt cele din Einstein, Napoleon, Socrate, Aristotel, Michelangelo etc. De exemplu, când cineva spune că este dificil sau riscant putem spune: „Einstein spunea că «În centrul fiecărei dificultăţi se află o oportunitate.» Să vedem totuși care ar putea fi aici oportunitatea.” Citatele și autorii le adaptați în funcție de problemă și interlocutor. Trebuie să rețineți doar că și aici tot legea autoritatii operează.
Așadar, indiferent ce faceți, „apelul la o autoritate” este un instrument simplu care vă stă la îndemână. Mai ales în zilele noastre, când informațiile sunt într-o cantitate covârșitoare, pentru a fi convinși oamenii au nevoie de lucruri specifice care să-i facă să treacă de la nu la da. Nu mai este de ajuns să spui că ai un produs de calitate, acum trebuie să și arăți un brand sau un nume care spune că produsul tău este bun. Dacă nu ai pe nimeni care să te recomande, este o problemă. Ulterior aceste lucruri pot fi integrate în strategii de marketing, însă înainte de toate ele rămân instrumente simple care le poți folosi pentru a fi mai convingător.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
