Legile Negocierii – Legea Contrastului
În literatura de specialitate nu există încă un acord privind o listă finală (sau comună) a legilor sau principiilor care guvernează negocierea și din care derivă totodată tacticile de negociere. Aceste legi le veți observa foarte des – poate că le și cunoașteți pe cele mai multe. Poate nu știați că se numesc așa, însă cu siguranță le-ați întâlnit până acum. Aceste legi sunt simple și clare și, tocmai de aceea, eficiente.
Legea Contrastului: cum se aplică cu rezultate?
Legile cunoscute și vehiculate în acest domeniu sunt patru: legea reciprocităţii, legea coerenței, legea contrastului și legea dovezii sociale. Unii numesc aceste legi manipulare, iar alţii, negociere. Mai important pentru voi, ca cititori, mi se pare însă să ştiți cum operează aceste legi, cum să le recunoaşteți şi cum să le folosiți atunci când este cazul. În continuare, voi prezenta legea contrastului.
Exemplul 1: Legea contrastului în servicii
Un seminar de negociere în Anglia costă 1000 de euro, în plus cazarea, masa şi transportul vă costă încă 1500 de euro. Aveți ocazia însă să participați în România la un seminar de negociere organizat de Extreme Training ce costă aproape 2100 de euro. Vi se mai pare mult 2100 de euro comparativ cu 2500 de euro? Cu siguranţă că nu.
Comparând oferta mai mică cu o ofertă care presupune mult mai multe investiții, am poziţionat-o mai bine.
Exemplul 2: Legea contrastului în imobiliare
Un alt caz în care operează legea contrastului este domeniul imobiliar. Vă dau un exemplu mai mult pentru a înţelege varianta extremă a acestei legi, rămâne să decideți dacă o folosiți sau nu. Să presupunem că vă interesează un apartament cu trei camere, iar un agent imobiliar vă prezintă trei oferte. Înainte de toate, acesta face o analiză a nevoilor voastre și a bugetului. A reținut că dispuneți de aproximativ 110 mii de euro. Apoi vă prezintă un apartament într-un cartier mărginaş, într-o zonă rău famată, un apartament de 55 mp, la 130 de mii de euro. Apoi, vă va prezenta un apartament într-o zonă să zicem medie, care costă 105 mii de euro și care măsoară 70 mp. Ulterior vă va prezenta şi o a treia ofertă, tot într-o zonă medie, un apartament tot de 70 mp, care costă însă 150 de mii de euro. Care ofertă vi se va părea mai bună? Este de la sine înţeles că apartamentul de 105 mii de euro pare cel mai avantajos.
Agentul imobiliar ştia şi el asta, însă a dorit să-şi poziţioneze oferta foarte bine, în sensul că v-a prezentat un apartament foarte prost, cel de 130 de mii de euro și 55 de mp, tocmai ca să înţelegeți că apartamentul de 105 mii este cea mai bună afacere pe care o puteţi face. De asemenea, v-a prezentat şi un apartament la 150 de mii de euro, pentru a vă face să înţelegeți alt lucru, anume că preţurile sunt în creştere, iar dacă nu vă hotărâți rapid, riscați ca oferta cea mai bună să dispară repede.
Exemplul 3: Legea contrastului în comunicare
Să presupunem că sunteți însărcinat de şeful vostru cu prezentarea unei soluţii rapide pentru creșterea numărului de adrese de e-mail din baza de date a companiei. Îi puteţi prezenta două variante:
„Ştiţi, am putea angaja doi oameni care să strângă adrese de e-mail de la firmele din Bucureşti și Ilfov timp de 3 luni. Estimez că vom strânge aproximativ 20 000 de adrese şi persoane de contact. O a doua variantă ar fi să cumpărăm o bază de date care conţine 50 000 de adrese de e-mail, împreună cu numele şi numerele de telefon ale utilizatorilor, şi un soft care poate expedia oferta către toate adresele în 3 zile. Această bază de date costă 5 milioane, angajarea celor 3 oameni, timp de 3 luni, costă de peste 5 ori mai mult şi estimez aceeaşi eficienţă.”
Alegerea nu va fi greu de făcut.
Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)
